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Ausgabe 14

Erfolgreich verhandeln - ein Kinderspiel?

Was sind Verhandlungen? Unter Verhandlungen verstehen viele die klassischen Gespräche um Preise zwischen Einkauf und Außendienst oder Gehaltsverhandlungen oder die Verhandlungen zwischen Unternehmensleitung und Betriebsrat. Doch wenn wir genauer hinschauen sind auch viele kleine Gespräche Verhandlungen: Wir verhandeln um Termine oder andere Zusagen - selbst im privaten Bereich verhandeln wir um gemeinsame Aktivitäten. Also müssten wir doch Verhandlungsprofis sein - oder?
Was zeichnet eine gute Verhandlung aus? Dass es beiden hinterher gut geht - das sind die so genannten Winner-Winner-Gespräche. Das bedeutet, dass es ein Geben und Nehmen auf beiden Seiten gibt. Bei einer guten Verhandlung wird das Ergebnis von beiden Seiten getragen und umgesetzt.
Was sollte ich vor einer Verhandlung tun?
Einige Tipps und Tricks für Verhandlungen - Vermeiden Sie konfrontative Sitzordnungen (gegenüber) - setzen Sie sich lieber über Eck

- Wenn Sie Verhandlungen leiten, nutzen Sie die Raumpsychologie (bestimmte Plätze im Raum sind „mächtiger“ als andere, die Tür im Rücken verunsichert viele Gesprächspartner)

- Hören Sie am Anfang viel zu - nur wenn Sie viel über den Anderen wissen, können Sie ihn in Ihre Verhandlungsstrategie einbinden

- Sie verhandeln mit Menschen, nicht mit Sachen - seien Sie aufmerksam für Ihr Gegenüber, nutzen Sie den Small-Talk

- Visualisieren Sie wichtige Punkte der Verhandlung - so vermeiden Sie Wiederholungen und bekommen Vielschwätzer in den Griff

- Bieten Sie in schwierigen Verhandlungen kleine Teilsiege auf für Sie unwichtigen Feldern an - so ist Ihr Gegenüber bereiter, Ihnen auf für Sie wichtigen Feldern Zugeständnisse zu machen

- Achten Sie auf den richtigen Zeitpunkt für die Verhandlung - konfliktbeladene Verhandlungen können gut in einem Leistungstief liegen, es ist dann nämlich leichter sich zu einigen
Gut gerüstet? Dann bleibt uns nur noch, Ihnen viel Erfolg und vor allem Spaß bei Ihren Verhandlungen zu wünschen!

Copyright cope OHG, Christine Maurer, 2001
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